Το τεύχος Ιουλίου-Αυγούστου 2006 του Harvard Business Review ήταν αφιερωμένο στις «Πωλήσεις» με δέκα μεγάλα άρθρα οι τίτλοι των οποίων ήταν λίγο… Πωλησιακοί και «Μαρκετίστικοι» με την καλή έννοια του όρου. Π.χ. ο τίτλος των τριών συγγραφέων, Philip Kotler, Neil Rackham και Suj Krishnaswamy: «Καταργώντας τον πόλεμο μεταξύ του Μάρκετινγκ και των Πωλήσεων» δεν μπορεί παρά να θεωρηθεί «Διαφημιστικός»! Βέβαια, δεν υπάρχει τίποτα το μεμπτόν στο να διαφημίζει ένας Συγγραφέας τα κείμενά του, ακόμα κι αν είναι ένας Philip Kotler, του οποίου η συνεισφορά στην Επιστήμη του Μάρκετινγκ, υπήρξε και παραμένει θεμελιώδης.
Όμως, ο επιχειρηματικός κόσμος και ο κόσμος των Στελεχών όλου του κόσμου, Ανατολής και Δύσης, μορφωμένων και μη, κατά τη γνώμη μας πάντα, δεν έχει μια ξεκάθαρη εικόνα της έννοιας των Πωλήσεων. Οι «Πωλήσεις» είναι μια παρεξηγημένη λέξη και έχει «Συσκευαστεί» σε πάρα πολλές «Συσκευασίες» οι οποίες της έχουν δώσει ένα σωρό «Χρωματισμούς».
Π.χ., ποια είναι η Ουσιαστική Διαφορά μεταξύ του «Μάρκετινγκ» και των «Πωλήσεων». Γιατί η λέξη «Μάρκετινγκ» συγκινεί περισσότερο τους Νέους και τις Νέες, ενώ η λέξη «Πωλήσεις» τους απωθεί.
Ποιος πιστώνεται περισσότερο για την επιτυχία μιας Πώλησης, η φίρμα του προϊόντος ή ο Πωλητής; Και αυτό μπορεί να μετρηθεί σε ποσοστιαίες μονάδες; Οι Πωλητές επώνυμων καταναλωτικών προϊόντων, πράγματι Πουλάνε τα προϊόντα τους, ή απλώς εξυπηρετούν τους μεγαλέμπορους (Σουπερμάρκετ, Πολυκαταστήματα κ.τ.λ.). Π.χ στα μεγάλα Πολυκαταστήματα ρούχων, ο «Αγοραστής» του Πολυκαταστήματος είναι πολύ πιο σημαντικός από τον Υπεύθυνο του Μάρκετινγκ του Πολυκαταστήματος ! Οι Πωλητές που βρίσκονται στον όροφο, Πουλάνε ή βοηθάνε τους Πελάτες να Αγοράσουν;
Ο ιδιοκτήτης μιας μεγάλης διαφημιστικής εταιρείας, επί της ουσίας, είναι ο κύριος Πωλητής των Διαφημιστικών Υπηρεσιών του σε μεγάλους πελάτες, κι όμως ο τίτλος του είναι « Διευθύνων Σύμβουλος» ή «CEO». Οι υπάλληλοι οι οποίοι εξυπηρετούν τους Μεγάλους Πελάτες, λέγονται Key Account Managers ή Διευθυντές Μεγάλων Πελατών, σε πολλές εταιρείες ο Διευθυντής Μάρκετινγκ δεν ασκεί κανένα από τα καθήκοντα του Διευθυντή Μάρκετινγκ. Αυτά, τα μονοπωλεί ο Διευθύνων Σύμβουλος ή ο CEO που μπορεί να είναι και ο Πρόεδρος της εταιρείας!
Η βασική διαφορά, ωστόσο, η οποία ξεκαθαρίζει την έννοια των Πωλήσεων είναι ο Ορισμός που τους έχει δώσει η Morax: Αρχικά θα πρέπει να διαχωρίσουμε τη λέξη «Πωλητής» από τις λέξεις «Καλός Πωλητής».
Ο ορισμός των δύο λέξεων «Καλός Πωλητής» θεωρείται ανέκαθεν, η «Ικανότητα» ενός Ατόμου να πείθει ένα άλλο 'τομο να αποδεχτεί έμπρακτα τις «Τοποθετήσεις» του, τις Προσωπικές Ιδέες, τις Αντιλήψεις ή τις Απόψεις και να συμφωνήσει μαζί του μετά από μια συζήτηση, αποδεχόμενος πλήρως τις συγκεκριμένες «Τοποθετήσεις του».
Με την ίδια φιλοσοφία, οι δύο λέξεις «Καλός Πωλητής» ερμηνεύονται ως η ίδια «Ικανότητα» ενός Ατόμου να μπορεί να μετατρέπει μια εντελώς Αδιάφορη ή Αρνητική Στάση ενός άλλου Ατόμου σε μια εντελώς Ενδιαφέρουσα και Θετική, με αποτέλεσμα το άλλο 'τομο, να παίρνει στροφή 180 μοιρών και να αποδέχεται να «Αγοράσει» το Προϊόν ή την Υπηρεσία που του προσφέρεται προς Πώληση.
Όλοι οι υπόλοιποι Πωλητές που δεν χρειάζεται να Πουλήσουν, με την έννοια που δώσαμε πιο πάνω κάνουν ό,τι άλλο θέλετε, εκτός από το να Πουλάνε!
Για έναν απλούστατο λόγο: Η συντριπτική πλειονότητα των Επιχειρηματιών και των Στελεχών, δεν έχουν κατανοήσει σε βάθος την έννοια των Πωλήσεων.
Αυτό το ξεκαθάρισμα την έννοιας των Πωλήσεων θα προσπαθήσει να μεταφέρει το κείμενο που διαβάζετε, ώστε τα υπόλοιπα άρθρα του συγκεκριμένου τεύχους του HBR να είναι πιο χρήσιμα, πιο κατανοητά, πιο εφαρμόσιμα!
Στην αρθρογραφία του HBR παρατηρούμε ότι όλα «Εστιάζονται σε διάφορα Δέντρα του «Δάσους των Πωλήσεων», πολύ σημαντικά Δέντρα, αλλά χάνουν την Πανοραμική «Θέα του Δάσους των Πωλήσεων», από το ελικόπτερο!
Απευθύνονται περισσότερο σε Προϊόντα και Υπηρεσίες Ευρείας Κατανάλωσης, όπου οι Πωλήσεις εξαρτώνται κυρίως από το Μάρκετινγκ που εφαρμόζει η Εταιρεία, παρά από το Τμήμα των Πωλήσεών της. Ο P. Kotler είπε ότι στα προϊόντα ευρείας κατανάλωσης, ο Διευθυντής Μάρκετινγκ Σπέρνει και ο Διευθυντής Πωλήσεων Θερίζει! Αυτό δεν ισχύει στα προϊόντα και υπηρεσίες που υπάγονται στο «Push».
Το Συμπέρασμα είναι ότι, ενώ και τα δέκα άρθρα του HBR περιλαμβάνουν Τακτικές και Αναλύσεις διαφόρων θεμάτων που άπτονται των Πωλήσεων, κανένα, δεν ξεκαθαρίζει τη Βαθύτερη Ψυχολογική Έννοια των Πωλήσεων, σε απλή γλώσσα, ώστε να μπορούν να την καταλαβαίνουν οι περισσότεροι Επιχειρηματίες και τα Στελέχη Διοίκησης των Επιχειρήσεων. Ιδίως τα Στελέχη που Ασχολούνται με τις Πωλήσεις.
πηγή: http://www.epistimonikomarketing.gr
Π.χ., ποια είναι η Ουσιαστική Διαφορά μεταξύ του «Μάρκετινγκ» και των «Πωλήσεων». Γιατί η λέξη «Μάρκετινγκ» συγκινεί περισσότερο τους Νέους και τις Νέες, ενώ η λέξη «Πωλήσεις» τους απωθεί.
Ποιος πιστώνεται περισσότερο για την επιτυχία μιας Πώλησης, η φίρμα του προϊόντος ή ο Πωλητής; Και αυτό μπορεί να μετρηθεί σε ποσοστιαίες μονάδες; Οι Πωλητές επώνυμων καταναλωτικών προϊόντων, πράγματι Πουλάνε τα προϊόντα τους, ή απλώς εξυπηρετούν τους μεγαλέμπορους (Σουπερμάρκετ, Πολυκαταστήματα κ.τ.λ.). Π.χ στα μεγάλα Πολυκαταστήματα ρούχων, ο «Αγοραστής» του Πολυκαταστήματος είναι πολύ πιο σημαντικός από τον Υπεύθυνο του Μάρκετινγκ του Πολυκαταστήματος ! Οι Πωλητές που βρίσκονται στον όροφο, Πουλάνε ή βοηθάνε τους Πελάτες να Αγοράσουν;
Ο ιδιοκτήτης μιας μεγάλης διαφημιστικής εταιρείας, επί της ουσίας, είναι ο κύριος Πωλητής των Διαφημιστικών Υπηρεσιών του σε μεγάλους πελάτες, κι όμως ο τίτλος του είναι « Διευθύνων Σύμβουλος» ή «CEO». Οι υπάλληλοι οι οποίοι εξυπηρετούν τους Μεγάλους Πελάτες, λέγονται Key Account Managers ή Διευθυντές Μεγάλων Πελατών, σε πολλές εταιρείες ο Διευθυντής Μάρκετινγκ δεν ασκεί κανένα από τα καθήκοντα του Διευθυντή Μάρκετινγκ. Αυτά, τα μονοπωλεί ο Διευθύνων Σύμβουλος ή ο CEO που μπορεί να είναι και ο Πρόεδρος της εταιρείας!
Η βασική διαφορά, ωστόσο, η οποία ξεκαθαρίζει την έννοια των Πωλήσεων είναι ο Ορισμός που τους έχει δώσει η Morax: Αρχικά θα πρέπει να διαχωρίσουμε τη λέξη «Πωλητής» από τις λέξεις «Καλός Πωλητής».
Ο ορισμός των δύο λέξεων «Καλός Πωλητής» θεωρείται ανέκαθεν, η «Ικανότητα» ενός Ατόμου να πείθει ένα άλλο 'τομο να αποδεχτεί έμπρακτα τις «Τοποθετήσεις» του, τις Προσωπικές Ιδέες, τις Αντιλήψεις ή τις Απόψεις και να συμφωνήσει μαζί του μετά από μια συζήτηση, αποδεχόμενος πλήρως τις συγκεκριμένες «Τοποθετήσεις του».
Με την ίδια φιλοσοφία, οι δύο λέξεις «Καλός Πωλητής» ερμηνεύονται ως η ίδια «Ικανότητα» ενός Ατόμου να μπορεί να μετατρέπει μια εντελώς Αδιάφορη ή Αρνητική Στάση ενός άλλου Ατόμου σε μια εντελώς Ενδιαφέρουσα και Θετική, με αποτέλεσμα το άλλο 'τομο, να παίρνει στροφή 180 μοιρών και να αποδέχεται να «Αγοράσει» το Προϊόν ή την Υπηρεσία που του προσφέρεται προς Πώληση.
Όλοι οι υπόλοιποι Πωλητές που δεν χρειάζεται να Πουλήσουν, με την έννοια που δώσαμε πιο πάνω κάνουν ό,τι άλλο θέλετε, εκτός από το να Πουλάνε!
Για έναν απλούστατο λόγο: Η συντριπτική πλειονότητα των Επιχειρηματιών και των Στελεχών, δεν έχουν κατανοήσει σε βάθος την έννοια των Πωλήσεων.
Αυτό το ξεκαθάρισμα την έννοιας των Πωλήσεων θα προσπαθήσει να μεταφέρει το κείμενο που διαβάζετε, ώστε τα υπόλοιπα άρθρα του συγκεκριμένου τεύχους του HBR να είναι πιο χρήσιμα, πιο κατανοητά, πιο εφαρμόσιμα!
Στην αρθρογραφία του HBR παρατηρούμε ότι όλα «Εστιάζονται σε διάφορα Δέντρα του «Δάσους των Πωλήσεων», πολύ σημαντικά Δέντρα, αλλά χάνουν την Πανοραμική «Θέα του Δάσους των Πωλήσεων», από το ελικόπτερο!
Απευθύνονται περισσότερο σε Προϊόντα και Υπηρεσίες Ευρείας Κατανάλωσης, όπου οι Πωλήσεις εξαρτώνται κυρίως από το Μάρκετινγκ που εφαρμόζει η Εταιρεία, παρά από το Τμήμα των Πωλήσεών της. Ο P. Kotler είπε ότι στα προϊόντα ευρείας κατανάλωσης, ο Διευθυντής Μάρκετινγκ Σπέρνει και ο Διευθυντής Πωλήσεων Θερίζει! Αυτό δεν ισχύει στα προϊόντα και υπηρεσίες που υπάγονται στο «Push».
Το Συμπέρασμα είναι ότι, ενώ και τα δέκα άρθρα του HBR περιλαμβάνουν Τακτικές και Αναλύσεις διαφόρων θεμάτων που άπτονται των Πωλήσεων, κανένα, δεν ξεκαθαρίζει τη Βαθύτερη Ψυχολογική Έννοια των Πωλήσεων, σε απλή γλώσσα, ώστε να μπορούν να την καταλαβαίνουν οι περισσότεροι Επιχειρηματίες και τα Στελέχη Διοίκησης των Επιχειρήσεων. Ιδίως τα Στελέχη που Ασχολούνται με τις Πωλήσεις.
πηγή: http://www.epistimonikomarketing.gr
Δεν υπάρχουν σχόλια:
Δημοσίευση σχολίου